房地产代理业的经营环境与治理结构浅析

黄志 / 深圳安佳置业

作为一个只有短短十多年发展历史的新兴服务性行业，在中国经济快速增长和中国房地产业爆炸式发展的大背景下，房地产代理业也得到了空前蓬勃的大发展。时至今日，在中国每个二级以上的城市，平均都有大大小小上百家的房地产代理企业。在享受中国经济和房地产业发展所带来的机遇的同时，我们也看到作为一个新兴行业在其发展过程中所遇到的诸多问题，本文重点从房地产代理企业的经营环境和治理结构两方面做些思考和分析。

一、行业发展背景

中国房地产代理业的雏形出现在上个世纪90年代初的深圳。作为中国经济改革的一个试验特区，房地产在这个时候得到了率先的启动，由房地产开发商开发建设的商品住宅开始推向市场，交投活跃，而且是供不应求，这就初步形成了所谓房地产二级市场——开发商与购买者进行交易的市场。随后，个人购买房产之后又出现了相互间的房产转让和租赁行为，再加上深圳又是一个新兴的移民城市，大量新移民的涌入，同时传统计划经济下的房屋分配制度又在逐步取消，这样又形成了活跃的房地产三级市场——个人之间的房地产交易市场。

有市场就必然会产生衍生的相关服务，在房地产二、三级市场快速发展的同时，为房地产交易提供信息、咨询、代办相关手续的中介和代理业务也逐渐活跃，但这时候多是一些个人、小型公司和开发商的属下机构在从事这类业务，规模也很小，几个人到几十个人。在政府方面也还未有严密的相关法规来管理这种房地产中介代理行为，市场呈现低级、混乱的特征。

时至今日21世纪初期，经过十多年的演变，中国房地产中介代理业得到巨大的发展和成长，已成为房地产业中不可缺少的组成部分，这种变化表现在如下几个方面：

1． 规模化

十年间中国房地产业得到了高速的发展，这种巨大发展为给房地产开发行业提供相关服务的房地产中介代理业铺垫了一个巨大的平台和空间，截止2003年12月底，仅在深圳市，从业公司已达到137家，一些大型的公司人员多到五、六百人。

2． 专业分工更细

在这发展过程中，根据服务对象的不同，中介代理公司又逐渐分成两大阵营：一类是为房地产二级市场中的开发商为主要服务对象的策划代理和顾问公司；一类是以房地产三级市场中的个人客户为主要服务对象的中介公司。有些大型的公司两种业务同时兼营。

3． 服务内容更加全面

不管哪种主营业务的公司，在为客户提供的服务内容都已变得更加全面、完善。如以二级市场为主营业务的企业，从前只是提供单纯的新楼盘销售代理一个环节的服务，而今天已可以为房地产开发提供从可行性研究、市场调研、产品规划、广告推广、销售执行到后期资源整合的全程服务，并且已经成为房地产产业链中不可缺少的环节。

二、企业经营环境

1、 政府准入

本行业是一个进入门槛非常低的行业，按目前政府规定：10万元注册资本、3个具有经纪资格的人就可以成立一个房地产中介代理公司，而这些条件是很容易达到的。如此低的门槛，再加上本行业资金风险很低的特征，使本行业的新进入者络绎不断。但同时也出现这样的趋势：虽然容易进入，但由于行业和客户的逐渐成熟，对品牌、服务质量、人才的要求越来越高，再加上先入者的市场份额划分日益稳定，所以进入之后的盈利和发展变得日益困难！

在进入门槛非常低的同时，我们发现还有非行业企业也在提供同样的产品和服务，而这种现象还得到了政府和客户的默认。能提供替代产品和服务的企业表现在两块：一是客户内部的类似机构或部门也做同样的工作；二是房地产产业链中其它的服务机构的业务延伸，如建筑设计院、广告公司、市场调研公司、咨询顾问机构等，由于服务的客户同为房地产开发商，它们在其核心业务的基础上，为提高综合服务能力或为获取新的利润点，也提供本行业的替代产品或服务。

2、 市场秩序

以智力投入为主、资金风险低的行业特点，再加入进入的容易性、客户的不易服务性，使得目前行业企业间的竞争十分激烈，而且竞争秩序也非常混乱。一个城市上百家的房地产代理企业在争夺有限的市场份额，大公司在做企业、做管理、重规范，而中小企业在拼命打价格战：反正无需资金投入，仅有人力是直接成本，只要把业务接下来，总不会亏的！所以有些小公司甚至对客户说，只要把业务给我，给多少费用，等干完了你看着给！无序竞争造成一个最显著的后果是：服务内容比初期增加不只一倍，但收费却下降了50%左右，获利空间大大降低！企业不能在市场中获得合理的利润，它就无力进行内部投资提升服务能力，没有好的服务能力在客户那里也就不能获得好的收费！由此形成了一个恶性循环！我们看到：本行业企业很难做大！

在这种市场环境，目前行业企业所选择的战略有以下不同：

a). 做大做强，建立领先品牌和综合优势

b). 专注于某一类细分市场，建立差异化的优势，如只做商业地产的代理公司。

c). 提供更全面、更深度的综合服务，从原单纯的策划销售代理转为综合服务方案的提供者。

d). 二、三级市场联动，建立、占领终端消费者的网络资源

e). 从地方性企业转为全国发展，从竞争激烈的城市（如深圳）转战到地产发展水准相对低的区域，获得新的发展机遇。

3、行业管理和业界自律

房地产代理业的管理一般都放在政府主管部门的房地产行业协会之下，为其一分支。但由于房地产开发商是房地产市场的主体，而代理业只是房地产市场的一个小配角，所以政府普遍存在着重开发轻代理的思想。这个“轻”不仅是不重视，而且还有“看不起”的意识！这和中国传统的潜意识里轻视“中间经纪”的思想有关，不能也不愿全面、正确地评价房地产代理业给房地产市场所带来的积极促进作用，反而因为代理业是最终和终端客户打交道的，政府认为客户的纠纷和投诉多是代理业造成的，所以政府对代理业的态度基本上是“正面支持少，打板子多”。

政府行业管理不重视，行业自律管理就更困难。行业里大中小公司并存，数量众多，鱼龙混杂，各怀心思，竞争行为也多依据自己企业的利益，不会考虑到行业的发展。所以各企业之间互相防备、各自单干、老死不相往来，行业内根本看不到互相交流、共同发展的气氛。

4、人才和管理制约

对于高度智力密集型的企业，人才是其最重要的资本，而管理是能否使人才完全发挥其创造力的关键。令人难过的是，对于一个只有短短十多年发展历史的行业来说，它没有形成一个完整成熟的市场人才供应体系，大学里也没有完全对口的专业，相关专业也是近几年才设立，给市场供应的还都是只有书本知识的学生！在人才供应不足的情况下，由于房地产行业的高速发展又产生了强大的需求，这种供求的矛盾，一方面造成了是很多知识、经验半青不熟的人在从业，服务质量不高，品质难以保持，行业声誉下降。另一方面由于需求是爆炸式增长，又造成行业从业人员的不好心态：急功进利、浮躁，有两年经验就自认为是行业的专家了！很难静下心来学习、思考、研究、发展行业的技术和理论体系。

同时，从企业的所有者或经营者来看，多是这个行业最早的从业者抓住机会而建立自己的企业的。他们的思想高度、他们的不断学习能力能否与时俱进跟上时代的发展，也极大地制约了房地产代理企业和行业的发展。

三、治理结构

作为一个新兴的服务行业，房地产代理业发展的时间短、企业规模也都不大，一个公司最多不会超过几百人，股权结构和治理结构也都比较简单：股东一般在三、五人，股东、董事会、经营层基本合一。但在这种简单、原始的治理结构下，如果业务不断发展、规模不断壮大，在公司治理方面就有两个重要问题需要解决：

一是发起股东和逐渐加入的核心经营层之间权益关系问题。由于是个高度智力型行业，企业发展更依赖于经营管理而非股东资本投入。在走出成立初的生存期后，原始股东的那些资本投入在整个企业的发展中就变得不是那么重要了！这个时候应该如何处理好股东和经营层的利益关系，以调动经营层的积极性从而使企业得到更大发展呢？如果处理不好，基于智力型行业高度依赖于人的特点，优秀的经营管理人员很容易流失和自立山头，从而对原企业造成很大的振荡和损失！

二是当公司发展，业务扩展到其它城市，公司由一个区域性的公司渐转为一个全国性或多区域业务的企业时，如何设定好总部和各区域之间的治理方式及利益关系呢。还是因为本行业高度依赖人的特点，处理不好，会挫伤区域人员的积极性并促使他们自立山头！这些问题在目前企业发展过程中都看得到！并很大程度成为各企业发展的瓶颈！

四、综述

可以看出：房地产代理业是一个以智力投入为主、资金风险低、容易进入的行业，利润率也相对较高，这些特征决定了行业目前的竞争非常激烈。但同时目前和未来中国房地产业的大发展又给本行业带来了巨大的发展空间和机遇。在这种机遇和竞争并存的状况下，行业内企业能否获得好的发展，根本在于对自身品牌、人才、管理、资源获取等能力的塑造，从而决定其是否能打败对手，获得竞争优势和发展的先机。