《公元房地产文摘》（第14期）

【法规动态】    ——北京：二手房买卖7月起实行网上签约

               ——南昌：设专账监管商品房预售款

【行业要闻】    ——广州：首季房地产投资增三成

               ——上海：写字楼供应正向郊区转移

               ——开封：房地产开发业商会成立大会昨举行

               ——淮南：整顿规范房地产交易市场秩序专题会议召开

               ——吉林：房地产开发投资增长106%

【市场走势】    ——深圳：5月房价又成“狂牛”

               ——北京：5月住宅期房成交量跌三成

               ——杭州：楼市三级市场同时升温 5月成交量大幅攀升

               ——广州：5月中心六区楼价破10000元/平米

               ——长春：购房者购房能力提高

               ——国家统计局：全国商品房空置面积1.21亿平方米

【特色房产】    ——廉租房：法国社会的稳定剂

【土地市场】    ——北京：34地块月内待入市

 ——上海：“放闸”推出87幅国有土地

 ——郑州：加大土地供应量抑房价

 ——长沙：起价46.38亿 挂出国内第一高价地

【房产金融】   ——从供需两方面调控房地产市场

【房产营销】   ——尾盘营销策略

  【法规动态】 

北京：二手房买卖7月起实行网上签约

(唐文祺 徐玉海/《上海证券报》/20070601)

自北京发布《关于存量房交易结算资金划转协议实行网上备案的通知》以来，京城二手房买卖网上签约正在紧锣密鼓准备之中。昨日，北京市首份《北京市存量房买卖合同》示范文本正式推出，业内人士认为，标准合同的推出对即将到来的二手房网上签约做好了充分准备。据悉，北京二手房网上签约将于7月1日正式开始执行。

南昌：设专账监管商品房预售款

(冯丽/《经济参考报》/20070531)

据悉，南昌市将从今年下半年开始，要求全市房地产开发商的商品房预售款，必须进入政府行业主管部门指定的银行账号，实行全市统一监管，开发商不得随意支取、使用商品房预售款。南昌市房管局有关人士称，实施这一新政策，便于政府有关部门加大监管力度，督促开发商按照规划要求完成开发建设项目，确保广大购房业主的正当权益免受侵害。

 

【行业要闻】

广州：首季房地产投资增三成

(何雪峰/《信息时报》/20070601)

昨日从广州市统计局完成的“2007年一季度广州市房地产开发情况”报告中获悉，今年首季，广州市房地产开发投资高位运行，商品房销售均价出现回落，全市房地产开发完成投资110.74亿元，同比增长30.2％，其中港澳台及外资企业完成投资39.27亿元，同比增长87.8％。

上海：写字楼供应正向郊区转移

（刘秀浩/《东方早报》/20070613)

随着写字楼土地供应的外移，未来郊区的写字楼供应面积将逐年上升。中原地产最近发布的一份研究报告显示，2006年上海办公用地出让情况表明，按照写字楼3－5年的开发周期计算，2009年－2011年间，上海将新增写字楼面积约386.85万平方米，且郊区供应将明显增多，达到约231.88万平方米。

开封：房地产开发业商会成立大会昨举行

（文金东/《汴梁晚报》/20070613） 　

6月12日上午，开封市房地产开发业商会在开封宾馆会议中心举行成立大会。此次大会的举行，标志着开封市第一家房地产企业专业联盟正式成立，对于开封市房地产业发展具有里程碑意义。商会成立后将凭借商会成员间的优势互补，在投资分析、项目融资、人力资源、规划设计、运营管理、营销推广等方面，将为各房地产企业的发展与壮大提供更多帮助。

淮南：整顿规范房地产交易市场秩序专题会议召开

（淮南市商务局/20070619）

6月15日，淮南市政府召开整顿规范房地产交易市场秩序专题会议。副市长王诚以及市整顿规范房地产交易秩序领导小组成员单位负责人出席了会议。会议要求相关部门要加强市场管理，加大查处力度，进一步规范淮南市房地产交易秩序，切实维护群众合法权益，促进淮南市房地产市场健康发展。

吉林：房地产开发投资增长106%

（赵斌 左江 赵大民/《中国建设报》/20070612）

记者从近日召开的吉林省房地产工作会议上获悉，吉林省去年完成房地产开发投资415亿元，同比增长106%。房屋施工面积2810万平方米，竣工面积664万平方米，同比增长136.6%。商品房销售面积956万平方米，同比增长24.9%；商品房销售额194亿元，同比增长34.4%，房地产市场得到了快速健康发展，并在工作中总结出许多值得借鉴的经验和做法。

 

【市场走势】

深圳：5月房价又成“狂牛”

(孟繁龙/《中国证券报》/20070608)

根据深圳国土房产局每日销售公示数据，5月份深圳房屋均价1.42万元，其中关内房子的均价已达2万元，较上月上涨16%；关外均价1.2万，较上月大涨27%。虽然价格上涨,但新房销售的成交面积并没有增加，仅为48.7万平方米，较4月份的成交量微降。对于房价的上涨，部分人士认为，会继续上涨，但也有人认为可能会有阶段性的调整。  

北京：5月住宅期房成交量跌三成

（《中国证券报》/20070608）

根据北京市房地产交易管理网提供的最新成交数据统计，今年5月北京市商品住宅期房交易下降明显，现房交易略有上升，总体交易量呈下降趋势。统计数据显示，今年5月期房交易量9546套，比去年同期下降三成以上，比上月下降一成。数据还显示，5月份住宅总体交易量环比也呈下滑趋势，但仍呈期房下降、现房上升的局面。

杭州：楼市三级市场同时升温 5月成交量大幅攀升

（万莉/《每日商报》/20070612）　　

据杭州透明售房网显示，杭州八大房产区域共成交4683套房源，比去年同期的3850套增加了833套，增幅达21.6%；据杭州市信息中心监测数据显示，4月份，杭城二手房综合成交均价为9613元/平方米，比上年同期提升了8.40%；与此同时，截止到5月份，杭州共出让土地1064亩，比去年同期增了3倍以上，种种数据显示：杭州楼市温度回升。    

广州：5月中心六区楼价破10000元/平米

（《广州日报》/20070601）

截至5月30日18时，广州市中心六区的一手商品住宅均价已经达到10331元/m2，比4月上升了352元/m2。不仅如此，全市十区5月份的成交均价也回升不少，比起曾经出现微跌的4月份的8051元/m2，再度飙升502元/m2，达到8553元/m2。除了价格回升不少外，成交量也有较大增长，其中六区共签约4072套，比4月份多了近1000套。

长春：购房者购房能力提高

(郎秋红/新华网/20070619)　

长春市房地产协会16日发布的消费者问卷调查表明，4.2万受调查中，计划购买每平方米2500元以上住房的消费者比去年同期增加了4.4个百分点，比前年增加了12.8个百分点。可承受20万元以上总价款的消费者同比也增加了3个百分点。从这个角度也可看出，消费者购房能力确实有所提高。

国家统计局：全国商品房空置面积1.21亿平方米

（中国新闻网/20070619）

国家统计局今日发布月度形势报告显示，截止到今年七月底，全国商品房空置面积为1.21亿平方米，同比增长14.4%。尽管商品房空置面积在不断增加，但处于调控靶心的虚高楼价却并未因此走软，七月，中国70个大中城市房价同比上涨5.7%，与去年同期相比，70个城市中仅有上海等3个城市新房价格出现下跌。

 

【特色房产】

廉租房：法国社会的稳定剂

(芦龙军 半月谈驻巴黎记者）

在法国，很难听到“我没地儿住”这样的抱怨。

百年历史，不断强化

法国廉租房制度由来已久。早在19世纪下半叶，工业革命使工人数量大量增加，工人住房合同逐渐从雇佣合同中分离出来。1894年出台的一项法律将大众化工人住房称为“廉价住房”，房屋价格享受优惠的税收政策。第一次世界大战使法国东北部遭到严重破坏，百姓的贫穷和房屋的严重破损迫使政府进行干预，最后决定在一定时期内取消租房者的房租。

法国廉租房的发展主要是在二战之后。法国经济在二战中遭到严重破坏，于是政府从北非地区招来了大批“外国工人”补充劳动力市场。为了能让这些人在法国安居乐业，政府逐步出台真正意义的“廉租房政策”。上世纪60年代末法国从阿尔及利亚撤兵后，许多法国侨民返回法国。为了解决这些“归国侨民”的住房问题，法国政府不断强化廉租房制度。

随后，大批廉租房在城市中出现，其对象也从早期的外国工人和归国侨民扩大为社会上的低收入者和残疾人等困难群体。2000年，法国政府出台法律规定，人口超过5万的城镇，其廉租房面积不得少于住房总面积的20%。

政府费心，百姓省心

法国廉租房的建设资金由各级政府和一些企事业单位共同筹集，其中各级政府筹集的资金通常可达总投资的70%。房屋建成之后，交由各地方政府的廉租房管理部门支配和管理。承建廉租房项目的开发商，可以从政府得到各种优惠政策，以补偿其微薄的经营利润。廉租房申请者只要满足条件，就可到相关部门提出申请，不用为房屋的建设及产权等诸多复杂问题费心。

同时，法国政府对住房困难户及低收入家庭提供“个人住房补贴”。根据不同情况，政府从预算中拿出资金，以补贴的形式对廉租房的申请者再次进行帮助。在如此多的优惠政策下，一些多子女家庭通常可以用不到市场价1/5的价格租到满意的住房。

规定严格，不失“人情”

法国政府对廉租房的申请者有严格的规定。一般对家庭申请廉租房都有收入上的限制，考虑到收入的地区差异，其收入上限根据不同地区有所区别。例如，一个4口之家2006年申请廉租房，在巴黎及周边市镇的家庭其年收入必须低于41933欧元，在巴黎大区及周边市镇必须低于38577欧元，而在其他地区则降为30216欧元。

廉租房的分配则充满“人情味”。政府规定，除收入情况满足条件的申请者之外，还有许多种情况可以申请廉租房，如因市政建设必须搬迁，撤离危房或不宜居住的住房，被房东驱逐的无过错房客，残疾人或有残疾人的家庭等等。

分配明确，接受监督

廉租房由各级政府的廉租房管理部门负责分配。管理部门严格控制房源，廉租房也是只租不卖。管理部门对廉租房的申请者有严格的审核制度，通过对其雇主单位、银行账户及社会生活状况的核实，将房屋分配给那些真正需要的人，避免一些贪便宜的人浑水摸鱼。

廉租房管理部门还定期对社会公开房屋出租情况，接受公众的监督，避免腐败现象的滋生。同时，法律也赋予公众监督和问责政府的权利。法国今年初通过的“可抗辩居住权法案”规定，国家保障合法居民的住房权，公民可通过法律手段维护自己的住房权，比如在住房问题得不到解决的情况下，公民可向行政法院起诉政府。

除了以上特点，法国廉租房还起着稳定社会情绪的重要作用。人们普遍认同的是，房价过高会令人觉得改善生活无望，从而对社会产生不满情绪。这种不满情绪的积累终会导致社会的不稳定。而廉租房制度的存在，使法国房屋销售市场的需求维持在一个稳定的范围内，房价也就很难出现大起大落。法国廉租房也因此被称为“社会首席稳压器”和“法国社会的稳定剂”。

　　

【土地市场】

北京：34地块月内待入市

(张学冬 杨娟娟/《新京报》/20070606)

北京土地储备中心网站近日对外公布信息称，今年2季度北京将有51宗地块进入市场进行公开交易，其中规划总面积为646万平米，具有居住规划性质的土地总面积为538万平米。数据显示，4月、5月两个月合计有16宗土地成交，加上正在交易中的1个地块，也就是说6月份一个月内，将有34宗土地应按供应计划入市交易。根据北京土地整理储备中心网站的信息，去年北京共出让土地86宗。今年前5个月，北京入市成交土地则为29宗。

上海：“放闸”推出87幅国有土地

(李和裕/《上海证券报》/20070531)

昨日，上海市房屋土地管理局发布了2007年国有土地使用权挂牌出让第2、3号公告，两个土地公告共推出了87幅土地。其中工业用地占到79幅，其余8幅为住宅、商业、办公用途的经营性用地。公告显示，8幅经营性用地分别位于浦东、宝山、金山、奉贤、崇明等区县，总规模约76.75公顷，其中带有住宅性质的5幅。记者了解到，虽然这些地规模都不小，但因位于宝山、崇明等郊区，有兴趣的开发商不多。

郑州：加大土地供应量抑房价

(王晓欣/《河南日报》/200707618) 

据悉，郑州市普通住房价格上涨一直较快，三年来的年均涨幅达１２．５％。今年年初，由于政府经济适用住房的集中上市，房价涨势暂时缓解，但３月以后商品住房价格出现反弹。郑州市房管局的负责人说，目前，政府正在从加大土地供应量、完善住房供应体系、加快政府保障性住房建设、推广危旧公有住房改造试点、鼓励规范“城中村”和棚户区改造等多个方面入手，多渠道增加住房供给，有效缓解住房供需矛盾，稳定住房价格。

长沙：起价46.38亿 挂出国内第一高价地

(郝倩/《第一财经日报》/20070614)

据悉，长沙市将挂牌出让处于长沙市正大力推进的“文化曼哈顿”规划区的一块土地，用途为商业和住宅。土地出让起始价为46.38亿元，保证金高达10亿元。该块土地将于6月22日挂牌，到7月6日上午截止。按照当地国土资源局的规定：在挂牌截止时只有一位报价人且达到成交条件的挂牌成交。对在挂牌期限截止时有两个或两个以上竞买人要求报价的，将公开竞价，出价最高且达到成交条件者为竞得人。

 

【房产金融】

从供需两方面调控房地产市场

（戴东凯/《中国证券报》）

我国住房市场目前面临着房价居高不下，购房者还贷负担沉重，潜在购房者有效需求能力不足等严重问题。目前，国内在解决上述问题时，主要寄希望于政府加大对于房价的调控力度，但实际效果并不显著。而发达国家，尤其是英国在解决住房问题方面有许多好的做法。英国政府对于住房市场进行积极干预，它不仅直接影响不同类型住房的供求，还直接参与住房建设的选址，决定住房建设的标准，为居民提供强有力的住房金融支持，引导居民建造、购置和置换住房，为中低收入者提供住房补贴。当购房居民因失业等原因而无力还贷时，其社会福利保障部会同一些保险机构帮助居民还款，使居民不至于因短期的支付能力问题而失去住房；其财政部，通过保持合理的经济增长速度及合适的利率政策，保证居民住房支付能力逐步提高，保证居民购房贷款的还款额不发生大的变化；其环境交通和区域部，主要负责在住房政策的制定和实施过程中，保证公房建设与维修资金的分配及公房优先购买权政策的实施。同时，政府职能部门根据《住房法》的规定，切实履行监管职责，从开发商立项到房地产项目竣工有严格的期限限制，坚持房地产商信息公开化和透明化的原则，避免人为抬高住房价格。英国住房运行机制经历了两百多年的发展时间，在促进住房消费方面的成功经验，对于我国解决住房市场的难题有重要的借鉴意义。

在19世纪中叶前，英国政府对于住房体系采取的是放任自流的做法，完全依靠市场机制解决住房问题，但结果却并不理想，大多数住房建造质量较差。鉴于此，英国议会1832年通过Cholera Act，对住房市场实行政府干预。随着时间的推移，英国政府干预住房的形式也发生了很大的变化，现在主要是通过对住房供给和住房需求两方面采取干预措施。

改善住房供给是必要前提

政府引导和规制。政府通过建造标准条件的社区住房，制定最低住房质量标准等形式，引导开发商按照市场的需求提供高质量的住房，同时政府部门对于新建造住房的标准进行验收，代表居民决定开发商所建造的住房是否达到居住标准，是否可以在住房市场上公开出售。政府引导和规制是力求在不干预和少干预住房市场运行的情况下，来避免由于住房供应商的原因导致购房居民的权益受到侵害。

政府对住房生产提供补贴。政府为了保障中等收入居民都能够在市场上购买到性价比适中的房屋，引导住房开发商按照政府制定的住房标准建造住房，通过加大公共支出中转移支付的力度，对住房生产商提供财政补贴，通过政府津贴的形式引导住房供应商提高建房标准，降低住房价格，减轻购房居民的负担，提高居民的居住舒适度。

政府生产和控制。政府对于低收入者的住房问题，采取的是政府生产的形式，建造适量的公共住房，出租给低收入者居住。政府部门严格审核居住公共住房居民的条件，每年根据家庭的年收入确定下一年租赁公共住房的标准。政府通过增加就业量，提高居民的收入水平，加大转移支付力度等手段减少低收入者的数量，控制公共住房的规模，并逐年减少对于建造公共住房的投入，政府职能由政府生产向政府提供方向转变。

干预住房需求有效缓解矛盾

二战后，英国两党为了持续性的赢得大选的胜利，一直对公民的住房需求比较关心，政府根据选民的要求，不断地在调整对于住房需求的干预，包括保证充足的住房贷款资金，控制住房的价格，增加住房的可获得性。英国政府从保护与满足公民的住房需求的角度对住房需求进行干预。

制定影响住房消费的政策。英国政府通过多种形式的政策影响着公民对于特定住房的需求。简单归纳有十种做法：调节居民获得住房的价格，调整公民的可支配收入，加大住房抵押贷款可获得性，稳定抵押贷款还款利率，对于住房产权人的信息透明化，充分考虑住房位置与公民上班的交通成本，控制公共住房和私人住房的出租价格，多方面满足不同消费者对于住房形式、质量与坐落位置的需求，通过控制住房价格变化的比率来鼓励潜在购房者加入到住房市场中，保障住房产权的自由平等交易加快住房的流通速度。通过上述措施对于居民住房需求产生一贯持续的影响。

对购房者进行补贴和税收减免。政府公共支出政策由补砖头向补人头方向转变。政府的住房公共支出政策从对正统住房计划的补贴，转变为社会福利计划中的住房补助和对自有住房的支持。包括从面向公共部门到支持住房自有者，从住房建设投资到住房补贴，从补贴公共住房建设到补贴住户住房消费等一系列转变。另外，对于政策性住房金融机构的住房抵押贷款实行利息免税，并免征住房出售后的资产所得税和公房出售折扣价部分的财政收入损失。

保持住房自有率稳定，促进租赁住房消费方式的增加。英国政府在较长时间里，住房自有率一直维持在70%左右，在欧洲处于平均水平。英国政府并不盲目扩大住房自有率，而是根据实际情况，通过对租赁住房的居民提供津贴等形式，鼓励未拥有住房的居民采取租赁的形式解决住房问题，在提供可供租赁的公共住房同时，还通过租赁补贴鼓励居民在住房市场上租赁房屋，以缓解住房供需矛盾，同时也解决了劳动力转移的问题。

提高公民的融资购房能力

对于大多数人而言，靠积蓄一次性付清房款非常困难，而住房金融的功能就是提高了公民的融资购房能力，延展了支付期限，在一定时期内减轻了购房居民的还款负担。因此，住房金融对于英国住房市场的发展起到至关重要的推动作用。

大力支持住房协会等政策性非盈利机构的发展。英国住房协会的发展已经有两百多年的历史了，从产生到发展，英国政府一直对住房协会给予了大力支持。譬如：对于从住房协会取得的股息与存款利息，英国政府一直实行减免税优惠，这样居民就愿意在住房协会进行投资，解决了住房协会资金来源的问题；英国政府对于住房协会发放的住房抵押贷款利息实行减免税优惠，使住房协会可以发放低息贷款，这样居民也愿意从住房协会贷款，解决了住房协会资金的使用与保值增值问题。

在取得政府支持的同时，住房协会并没有停止发展的脚步，住房协会不断坚持在创新中求发展。住房协会以客户需求为导向，提供多种偿还抵押贷款的方式供客户选择，其中独具特色的一种方式使抵押贷款与借款人的定期人寿保险相结合，借款人在整个抵押期间，只是每月偿付利息，但同时要缴纳人寿保险费，这样等到人寿保险到期的时候，借款人就用其到期的保险收入来偿还抵押贷款。

鼓励商业性金融机构进入住房金融市场。英国的商业银行、专业抵押贷款银行、投资银行、保险公司等商业性金融机构和外国金融机构上百家，都参与到了英国居民的住房抵押贷款中。商业性住房金融机构虽然贷款利率偏高，但凭借提供的抵押贷款品种多种多样，根据购房居民的收入水平，还款期限及偿还方式的喜好，为购房居民量身打造抵押贷款合同，因此和政策性住房金融机构展开了激烈的竞争。通过市场化的竞争，提高了商业性住房金融机构的服务质量和服务水平，丰富了抵押贷款品种，满足了不同购房居民的抵押贷款需求。

股权房屋计划草案。2005年5月，英国政府推出了股权房屋计划草案，通过股权房屋的形式，动用政府基金和抵押贷款放款机构的资产减少首次购房成本，实现英国5年之内提升住房拥有率至75%的目标。这一计划引入了“股权”的概念，对于参与该计划的100万人，可选择在购房时支付房款的75%，其余25%的房款由政府和抵押贷款放贷机构共同支付，即双方各付12.5%，共同享有其余25%的股权。

提高潜在购房者的住房消费能力。英国住房金融创造条件降低购房首付款，一般购房居民在专业性的非营利住房金融机构可以贷到房价款的90%，有的住房甚至可以贷到100%的房价款。贷款额一般为年家庭工资的3-3.5倍；还款期一般为20-25年，特殊情况下可以放宽到30-35年；还款方式有固定利率，也有浮动利率。同时，政府对低收入者购房给予贷款利息津贴和减免税收等优惠。这些措施都有助于提高居民的购房能力，在一定程度上提高潜在购房者的有效需求水平。

降低购房者的还贷负担。维持住房贷款利率的稳定，避免利率波动的风险加重购房者的还款负担。

督促购房者购买贷款保险(失业与疾病保险)，在购房者因失业和发生重大疾病影响收入，不能正常偿还贷款的前提下，保险公司可以替购房者履行还款义务。要求住房贷款机构不以处置抵押的房产为经营的目标，当购房者因不可抗力因素导致无法还款时，住房贷款机构可以对住房贷款进行展期，在此期间内，购房者可以只支付利息而不必偿还本金。

 

【房产营销】

尾盘营销策略

（王廷丽/<<社科纵横 >>2005年06期）

1、名词概念：按正常规律项目销售工作在主销售期之出现停滞状态的剩余部分，都称为尾盘。

一般来说，尾盘是一个项目的利润沉淀，是产品在开发和经营进程的难点，尾盘处理得当，则可体现项目的价值。

2、尾盘求解方略

尾盘求解1：降价或变相降价

尾盘的产品特征一般分为两种，一种是朝向、采光、楼层、户型较差的，这种尾盘一般通过降价的方式来处理。除了降价，没有更好的办法。

可以说，几乎所有的尾盘都离不开“降价”，尤其是党开发商急于套现时，降价几乎是唯一的选择。

降价也有很多新的技巧，除了降低单位售价外，还有所谓的“隐性降价”，如降低首付款、送装修、送物业管理费、送花园、送绿化等（如金地大厦）。这些颇具人情味的降低方式，所起的作用不可小看。

降价之法虽然作用不小，但毕竟不能包治百病。当降价遭遇极限，广告遭遇熵增，拓展新的营销方式和渠道便显得十分重要。

尾盘求解方略2：重新定义，必要时改良产品

尾盘处理方式除了降价以外，重新定义市场、重新界定客户，同时在可能的情况下对产品进行改造，也是一个值得借签的方法。按照国际惯例，所谓重新定义市场，一般必须对产品进行改进，才能维持持续的销售，避免提前进入尾声。

改进产品这一方式对写字楼和商铺来说，运用较多，住宅产品户型改进比较困难，虽然复式可以改为平面，大面积可以该小，小面积可以改大。但大多在特殊的情况下才采用此方式。一般来说，住宅产品销售到了尾声，改进的可能性几乎微乎其微，因此，更多的是注重重新定义市场。

尾盘求解3：制定目标各个击破

但楼盘销售一波三折，后颈不足时，化险为夷的一个策略是由卖名字、卖风格转为买承诺，质量的承诺、功能的承诺、价格的承诺，服务的承诺；另一个策略是由卖承诺，转为卖体验，体验物业实质，体验生活方式。

确定合适的可操作性策略后，关键是各个击破的战术，对每一套房都仔细研究，这样成功率就可大幅度提升。

尾盘求解4：销售渠道创新

不同的销售渠道针对不同的客户，传统销售渠道是以人际营销中的发展商销售或代理商销售为主，当卖点挖掘完，传统渠道用尽时，如果在人际营销渠道中挖掘客户营销、关系营销、直复营销，在大众传播中渠道渠道DM、POP等，又开辟电子商务渠道等，将会扩大胜算的概率。

譬如，发动老客户带动新业主，作用不可小看。因为业主对楼盘的优缺点了如指掌，他们出面对楼盘点评对其身边的人影响力大、可信度高、说服力强。业主实际成了楼盘的推销员。如果老业主推介成功的可及时获得相应的奖励，将会取得良好的效果，甚至可以把这种优惠模式制度化，万科的万客会、金地某某会都属于这种模式。

如果剩余的套数实在太少，可委托一些中介进行租售，直接进入三级市场，以期合理的省时省力，因为仍然由发展商、代理商销售时不经济的。

尾盘求解5：小型活动促销

小型活动促销显奇效：在封顶庆典、入伙庆典、公司司庆、业主联谊等有可能形成会客高峰的时机。由发展商、代理商搜寻一些有效目标客户参与，可以适当用一些有奖促销配合，奖励可以是家电、物业管理费、买房现金折扣、会所会费、免费旅游、适量保险、现金或其他实物。这些有效目标客户通常不会以人来，要么家人，要么亲友陪同而来。楼盘外立面、规划、卖场、样板间、现场气氛等会激发一些有效的购买力。

尾盘求解6：挖掘新买点

密切关注政治经济形势、行业变化趋势、城市产业结构调整、城市规划动向、楼市变化等。如亚洲金融危机、中国加入WTO、地铁开工、西部通道、滨海大道、城市中心公园、盐坝高速公路、龙岗第二通道开通、中海振业进驻横岗可以提炼成为买点，对楼盘销售产生较大的影响。

尾盘求解7：提升楼盘的综合素质

比如对一个规划落后的小区，增加公共配套、增加会所、环境加以美化；对交通不便的小区、配套不全的小区，增加便民措施、增开住户专车或引入专线巴士；对物业管理不完善的小区，重新聘请知名物业管理公司进行物业管理；对销售困难的商场，引进名牌商业管理公司共同经营，通过产权分割、租售联动、反租等形式从总体上强化营销。提升楼盘整体的素质、无疑会增加楼盘的附加值，增加开发商的投入，但这笔投入会换回更大的收益，从边际利润的角度看是恰当的。  

 

【经营管理】

我国商业地产经营策略比较分析

（费爱华/中国行业研究网）

一、零散销售、统一经营

拆零销售是目前大部分商业地产开发公司采取的办法。物业一旦被分割出售，就意味着一个完整的商业设施在所有权和经营权上都被彻底分割，失去了它的整体性。物业被拆零销售后，一般有两种选择。一是由开发公司招一家或多家主力商户，采取返租的形式对全部或部分物业统一经营。二是由各个业主各自经营，开发公司提供指导意见并实施物业管理。

这一策略的优点是能很快收回投资，单位售价很高，同时能保证商场经营规范和经营档次，适合规模较大、潜力大的物业。采取这一方式存在的风险是，由于整体物业被拆成一个个小块，给日后的商业经营管理埋下隐患，一旦经营业绩不佳，不仅开发商品牌受损，楼盘及附近住宅物业的品质都会下降，业主和投资者也不能获得稳定的租金收益。

二、零散销售、各自经营

这一模式非常适合规模不大、档次一般的物业。采用这一经营策略的优点是开发商能尽快收回投资，且平均售价较高。风险是开发商缺乏对项目的整体控制力，散户自身调节的经营风险很大。因为一个整体性差、经营格局紊乱的商场是不会有好的效益的，由于缺乏主力店，业主受短期利益驱动、各自小规模经营很容易使整个商场变成街头的大排档，实际回报与预期收益可能相差甚远。另外，如果是商住结合的物业，底商层次的下降有可能导致住宅商品房价值的下跌。

三、整体出售、整体经营

对一些物业，开发商希望尽快脱手，收回投资。他们往往通过拍卖或其他形式将自己的物业出售给商业公司。这些开发商往往对商业经营不熟悉、也不准备进入商业领域，企业实力较弱，有一定的资金压力。购买者往往是对商业投资运作非常熟悉、资金实力雄厚的公司。这一策略适合于规模较小、档次一般的物业。其优点是开发商能尽快收回投资，风险较小，但由于一次性投入过大，与购买者谈判有一定难度，所以往往整体售价较低。

这一模式的一个变化是采取先租后售、租金抵房款的方式进行。即在首付一定的现金之后，用每年的房租逐年抵算房款，实际上是一种按揭分期付款的方式。与一次性付款相比，这种方式的优点在于能够和经营者共担一部分风险，因而会吸引更多的投资者，有利于谈判的进行；缺点是开发商承担了一部分风险，资金回笼慢。

四、整体出租、整体经营

采取这一模式的开发商往往实力雄厚，并且与国内外著名大型商业品牌特别是连锁超市在投资开发前便组成了战略联盟。国际和国内的大部分知名商业经营者往往采取租赁的方式与地产开发商合作，比如沃尔玛、家乐福、苏宁电器、国美等。其租期比较长，一般是10—20年。与著名零售企业合作的优点是，合作时间很长，收益稳定，风险较小。也有一些企业采取保底销售提成方式，旨在降低风险。

这一经营模式的另外一个变通模式是“租售”结合。其特点是整个物业被拆成两部分，大部分以较低价格出租给商业巨头，小部分则拆零高价销售、各自经营。主力商户的进入，可带来极大的人流，将极大地提高其他物业的租金或售价。

五、零散出租、各自经营

香港商业地产巨头在北京的投资项目比如恒基中心、东方新天地、新东安、国贸中心等都有一个共同点，就是只租不卖。即使像恒基中心连年亏损，发展商也没有卖掉的意思，因为发展商看重的是长远利益，有足够的资金培育商业氛围，等待市场成熟。源源不断的租金回报将使这些项目成为发展商的“奶牛”。与“整体出租、统一经营”策略相比，采取这一经营模式的物业一般处于黄金地段，不需要“主力商户”入住来提高物业档次。开发商的租金回报率较高，对商场拥有控制权，可以保证商场经营特色和档次，租赁的对象往往是国内国际著名品牌。

随着商业地产的理性化发展、实力雄厚的开发商的进入，上述以“产权式商铺”为特征的第一、二种经营模式的比例将逐渐缩小，“整体出租、整体经营”策略将更多地受到欢迎。因为“地产+商业”运营模式从整体上保证了所有权和经营权的统一，特别是对地产资源和商业资源进行了高度整合，分工明确，实现了双赢。不过这一模式的缺点是地产和商业双方是松散联盟、合作关系比较脆弱。为了规避这一风险，一些大型商业巨头开始向地产行业渗透，比如国美电器的国美置业就专门负责商业地产的开发；而深圳茂业集团则已经形成商业房地产开发和百货零售两大支柱产业的合力效应。

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